CASE STUDY | Hoe wij 150 gerichte leads hebben verzameld met doelgroepmarketing

CASE STUDY | Hoe wij 150 gerichte leads hebben verzameld met doelgroepmarketing

Ik ga je blij maken.

Er is namelijk een manier waarop jouw organisatie automatisch leads kan genereren.

Gerichte leads, welteverstaan.

Maar niet alleen dat: met deze manier bouw je tevens je autoriteit op als organisatie. 

Afgelopen maand hebben we bij SearchUser een doelgroepcampagne uitgevoerd, waarmee wij inmiddels 150+ leads via social advertising hebben verzameld (met name LinkedIn). 

In de volgende case study leg ik je stap voor stap uit hoe we dit hebben gedaan, zodat jij dit ook voor jouw organisatie kunt uitvoeren.

*Geen tijd? Klik hier en download de case study als PDF

De basis van de campagne = doelgroepdenken

Voor deze campagne hebben we zeker niet het wiel opnieuw uitgevonden.

Wat we wel hebben gedaan is het schrijven van een zeer specifieke PDF, welke specifiek aansluit op de wensen en interesses van een specifieke doelgroep.

Het is precies deze ‘weggever’ die ervoor kan zorgen dat jij een doorlopende stroom van leads binnen krijgt via online advertenties.

Voordat ik de campagne bespreek, wil ik je eerst de drie basiselementen van al onze campagnes uitleggen. Deze drie onderdelen vormen de kern, en gelden tevens als tips voor jouw marketing activiteiten:

1. Schrijf of ontwikkel iets (PDF, checklist, whitepaper, etc) dat waardevol is voor een specifieke doelgroep.

Een gerichte weggever zorgt voor een enorme conversieverhoging, in vergelijking met een algemene weggever.

Voor ons was deze weggever de PDF: ‘De Toekomst van Marketing voor Trainingsbureaus’:

2. Automatiseer (en test!) je opvolging via e-mail

Zorg ervoor dat iedereen die deze PDF downloadt, een e-mail opvolging ontvangt die ze dichter bij de sale brengt. Denk hierbij aan gerichte case studies, artikelen, etc.

3. Meet en weet welke leads ‘salesklaar’ zijn aan de hand van hun website gedrag

Met marketing automation houd je in de gaten welke pagina’s de lead bezoekt op jouw website (en waar ze vandaan komen). Zo weet je wat de interesse is van elke lead.

ONZE DOELGROEPCAMPAGNE: TRAININGSBUREAUS
STAP 1: DE SPECIFIEKE WEGGEVER

Wie onze nieuwe website heeft bezocht, ziet dat we een aantal doelgroep pagina’s hebben ontwikkeld, met specifieke e-boeken. Bijvoorbeeld voor finance organisaties, of makelaars.  

Als jij nu denkt: ik ga nooit de tijd vinden om zoveel e-boeken te schrijven, dan geloof ik je.

Wij hebben die tijd ook niet namelijk.

‘Maar hoezo hebben jullie dan zoveel e-boeken geschreven?‘

Heel simpel: 80% van de inhoud van deze e-boeken is hetzelfde.

Wat we hebben gedaan is dat we een algemeen e-boek heb geschreven, ‘De Toekomst van Marketing voor B2B Organisaties’. Dit e-boek hebben we vervolgens licht aangepast aan verschillende doelgroepen als trainingsbureaus, finance organisaties, makelaars, etc.

Het mooie van deze tactiek is dat je 1 PDF schrijft, welke je meerdere keren kunt inzetten om leads te verzamelen.

Super effectief.

*Actie voor jou: schrijf een e-boek welke je kunt gebruiken voor meerdere doelgroepen.

STAP 2: WE BENADEREN DE SPECIFIEKE DOELGROEP VIA LINKEDIN

We hebben vervolgens onze doelgroep benaderd via LinkedIn.

Opvallend hierbij was het verschil in effectiviteit tussen de display + text ads en de sponsored content.

Voor diegene die nieuw is met LinkedIn advertenties, dit zijn de display + text ads:

 

En dit zijn de sponsored updates:

Voor onze PDF advertentie presteerde de sponsored content 140% beter dan de display + text ads.

Dit is iets dat we vaker zien bij klanten – dat de sponsored content beter presteert.

Mijn aanname hierover is dat het publiek gewend is om een artikel door te klikken, in plaats van een advertentie. Zodra jouw sponsored update de ‘look + feel’ heeft van een regulier gedeeld artikel, dan zijn de mensen eerder geneigd door te klikken. Dit is precies wat wij hebben gedaan:

De kracht van een specifieke weggever

Ik kan niet genoeg benadrukken hoe effectief het ontwerpen van een specifieke weggever is. Maar de conversiecijfers van deze campagne maken dat wel heel sterk duidelijk.

Met onze specifieke weggever was de gemiddelde conversie van al onze PDF landingspagina’s 45%..

Dit is enorm hoog in vergelijking met de gemiddelde conversie van een landingspagina. Zie hier een tabel van gemiddelden per industrie (Wordstream 2014):

STAP 3: WE AUTOMATISEREN DE EMAIL FOLLOW-UP (2 verschillende)

Deze stap heeft ons de meeste inzichten gegeven.

In plaats van 1 automatische opvolging, hebben wij er 2 getest:

TEST 1: Twee e-mails met een directe uitnodiging voor een gratis adviesgesprek (waarbij de tweede een reminder was). Dit is een vrij directe manier van email marketing, welke wisselende resultaten haalt bij onze klanten. Er zijn echter veel branches waarbij de prospect gewend is om direct telefonisch contact te hebben. Zelf wil ik deze altijd getest hebben, omdat het heel snel resultaat kan opleveren, omdat je de prospect telefonisch zult spreken.

Voorbeeld van een directe uitnodiging e-mail

TEST 2: Drie e-mails, waarbij de lead marketing tips ontvangt, speciaal gericht op trainingsbureaus. Uiteraard werd deze reeks ook beëindigd met een directe uitnodiging.

Resultaat: voor beide opvolgingen was de conversie naar een adviesgesprek laag.

Echter, aangezien wij de ‘warme’ leads (zie volgende stap) tevens zelf telefonisch hebben opgevolgd, zagen we een duidelijk verschil tussen de directe follow-up en de follow-up waar we nog extra waarde hebben toegevoegd.

Hierover meer in de volgende stap.

STAP 4: WE VOLGEN DE LEADS TELEFONISCH OP

We besloten om de ‘warme’ leads telefonisch op te volgen.

Dit is heel makkelijk in te richten met marketing automation: je stelt namelijk een lead lijst samen gebaseerd op hun email en website gedrag.

Wij stelden de lijst van warme leads samen aan de hand van de volgende criteria:

– De lead heeft de PDF geopend

– De lead heeft minimaal 1 e-mail geopend

– De lead heeft minimaal 2 x de website van SearchUser bezocht

Hierbij zagen we een significant verschil tussen de leads die een korte opvolging hadden gehad (met 1 e-mail) en een lange (met 4 e-mails). Laatstgenoemde leverden ons 75% meer afspraken op dan de e-mail met directe uitnodiging.

Dit bevestigt wat wij al verwachtten: dat veel waarde sturen een positieve invloed heeft op de bereidheid van de potentiële klant om af te spreken.

Het zorgt in eerste instantie voor vertrouwen. Als jouw e-mails waardevol zijn voor de potentiële klant, dan zorgt dat voor vertrouwen in jouw kennis en kunde.

Daarnaast is er al een herkenbaarheid. Elke lead die al enkele e-mails had ontvangen, benaderde mijn telefoongesprek als verwacht. Het was totaal geen ‘koud’ gesprek meer. Ze hadden mijn gezicht en ‘tone of voice’ immers al ervaren. Kortom: ik was al bekend voor ze!

*Actie voor jou: automatiseer je e-mail opvolging en meet vervolgens wat ze doen op je website.

ALLE LESSEN VAN DEZE DOELGROEPCAMPAGNE OP EEN RIJ:

-> Ontwerp een weggever die geschreven is voor een specifieke doelgroep. Als het kan, zorg ervoor dat je deze weggever kunt hergebruiken voor andere doelgroepen!

-> Test  meerdere advertentiekanalen waar je doelgroep te vinden is. Zodoende weet jij waar je de volgende campagne op moet focussen.

-> Automatiseer je opvolging. Zorg voor meerdere opvolgingen, zodat je weet wat werkt voor je doelgroep.

-> Volg telefonisch de leads op die meerdere acties hebben ondernomen.

WAT KON BETER?

-> De volgende campagne zullen we de leads ook uitnodigen voor een webinar.

-> Tevens zullen we meer informatie vragen gedurende de email opvolging (zodat we de leads beter kunnen segmenteren).

-> We zullen meer specifieke blog artikelen delen via onze e-mails, waarbij we precies kunnen meten waar de interesse van de lead ligt.

Uiteraard zal ik de volgende campagne details ook met je delen.

WIL JIJ OOK ZO’N CAMPAGNE UITVOEREN?

Neem hier contact met ons op!