2 conversie-optimalisatie uitdagingen voor B2B en de oplossingen

2 conversie-optimalisatie uitdagingen voor B2B en de oplossingen

De wereld van online marketing ontwikkelt zich zo ontzettend snel en de consumenten veranderen mee. Conversie-optimalisatie is daarom niet iets eenmaligs, maar iets wat je continu moet blijven doen. Binnen B2C hebben ze hier meer ervaring mee dan binnen B2B. Wij delen de 2 conversie-optimalisatie uitdagingen die B2B-organisaties hebben en de oplossingen.

Uitdaging #1: B2B websites hebben minder traffic dan B2C websites

In tegenstelling tot B2C websites, heeft een B2B website veel minder traffic. Wanneer men niet van het bestaan van jouw website of bedrijf afweet, zal je weinig tot geen traffic naar je website hebben. Daarom is het belangrijk dat jouw website een goede organische positie heeft in online zoekmachines, zoals Google. Zorg ervoor dat de SEO van jouw website goed is ingesteld, zodat jouw website naar boven komt als men zoekt op jouw business. Advertising kan ook helpen om meer naamsbekendheid op te bouwen. 

Conversie-optimalisatie is met weinig traffic een uitdaging. Met slechts een paar honderd website bezoekers per week heeft het A/B testen van kleine aanpassingen niet heel veel zin. Bovendien heb je data nodig om te ontdekken waar de verbeterpunten van jouw website liggen, ook dit is lastig met weinig traffic omdat je een langere tijdspanne nodig hebt.

Toch is weinig traffic geen reden om de website niet nauwkeurig te meten en te optimaliseren:

– Test grote verschillen
Kleine wijzigingen hebben weinig effect als je niet zoveel website bezoekers hebt, maar je kunt wel A/B testen met grote verschillen en meerdere varianten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een header of aan een andere workflow.  

A/B testen voor conversie-optimalisatie

– Controleer de website op frictiepunten
Met weinig traffic zal het soms langer duren totdat je genoeg data hebt verzameld om een relevante uitspraak te doen. Toch zal je als je dieper graaft tot belangrijke informatie komen, maar je kunt jouw website ook optimaliseren als je zelf regelmatig de customer journey doorloopt op frictiepunten (zowel desktop, als mobiel).

– Controleer technische fouten, zoals gebroken links of formulieren die niet werken;

– Zorg voor een korte, duidelijke customer journey. Doorloop deze als “nieuwe klant”, soms is het beter om dit te laten doen door iemand die nog nooit op de website is geweest;

– Pas inconsistente boodschappen en onlogische buttons en/of promoties aan, zodat de bezoeker niet verward kan raken.

– Zorg voor duidelijke call to actions: als je wil dat de bezoeker actie onderneemt, plaats dan een duidelijke button die aangeeft waar de bezoeker op moet klikken en wáár hij dan op klikt. 

Uitdaging #2: het aankoopproces in B2B is langer en complexer dan B2C

Een B2B aankoop heeft vaak een langer traject dan B2C. Het gaat immers niet altijd over een fysiek product, maar vaak over een dienst. De frequentie en het aantal aankopen ligt veel lager dan bij B2C. Het voordeel is wel, dat de aankoop binnen B2B vaak van hogere waarde is dan een B2C aankoop.

Tevens zijn er vaak meerdere personen betrokken bij een B2B aankoop, wat het proces complexer maakt. Wanneer een marketeer binnen een B2B-organisatie marketing automation software wil aanschaffen, zal hij dit moeten overleggen en waarschijnlijk toestemming moeten krijgen van de manager of directeur die hierover beslist. Die verschillende betrokkenen hebben allen een andere customer journey die zij doorlopen.

Hoe je iemand motiveert om te kopen, hangt dus van de persona af en in welke fase van de customer journey hij of zij zich bevindt. Wanneer je in kaart brengt met welke persona’s je te maken hebt in jouw aankoopproces, kun je hierop inspelen binnen de customer journey.

Over het algemeen bestaat de customer journey uit vier fases: het see, think, do en care model van Google.

Voor een B2B organisatie ziet een customer journey er meestal uitgebreider uit. Zorg er daarom voor dat je eerst de customer journey voor jouw organisatie uitwerkt.

Vervolgens kun je per fase in kaart brengen welke vragen de persona’s kunnen hebben. Als er namelijk meerdere persona’s in het aankoopproces zitten, zit de een bijvoorbeeld in de think fase en een ander in de do fase. Elke persona richt zich op een ander onderdeel. De een richt zich op functionaliteiten en de ander op de prijs. Dit werk je dan voor iedere persona uit, zodat je een duidelijke customer journey van iedere persona krijgt.

Je kunt nu de website controleren of voor iedere persona de nodige en juiste informatie te vinden is. Het is belangrijk dat iedere bezoeker in alle fases van de customer journey gemotiveerd wordt om te kopen.

B2B conversie-optimalisatie toepassen in het kort

In het kort komt het conversie-optimalisatie proces in B2B hierop neer:

– Breng de persona’s binnen jouw aankoopproces in kaart;
– Werk per persona een duidelijke customer journey uit;
– Controleer de website op frictiepunten (voor iedere persona uit jouw doelgroep) en pas aan indien nodig;
– Zorg dat je belangrijke punten op jouw website meet: stel doelen in voor formulieren, doe A/B testen, maak button clicks inzichtelijk zodat je het gedrag van de website bezoekers kunt meten;
– Bekijk de scrollmaps om erachter te komen tot waar de meeste bezoeker scrollen en zorg ervoor dat de belangrijkste informatie hier binnen valt;
– Vraag je bezoekers eens om feedback, bijvoorbeeld in een korte enquête.

Heb je hulp nodig om jouw website te optimaliseren?

Neem contact met ons op!

Contact button SearchUser