Als succesvolle ondernemer ben je uiteraard gericht op het binnenhalen van nieuwe klanten. Wat veel ondernemers echter vergeten, is dat de makkelijkste en meest voorspelbare bron van nieuwe inkomsten recht onder hun neus te vinden is: hun loyale klanten die bekend zijn met de organisatie. Zo haal je meer omzet uit bestaande klanten:
Een continue focus op het binnenhalen van nieuwe klanten is een dure bezigheid (vijf tot tien keer de kosten van het behouden van huidige klanten). Bovendien spendeert een terugkerende klant gemiddeld 67 procent meer dan een nieuwe klant.
Kortom: spendeer tijd en budget aan het verkrijgen van nieuwe klanten, maar zorg er ook voor dat jouw sales en marketing medewerkers strategieën hebben om meer omzet uit bestaande klanten te halen.
En dit consistent uitvoeren, zodat het een doorlopend proces is.
In dit artikel zal ik me richten op #2: het verhogen van de lifetime value.
Laten we direct starten.
Wees jezelf ervan bewust dat je huidige klanten twee ‘rollen’ kunnen hebben: die van klant én die van lead.
Maar hoe weet je wanneer een huidige klant ook een lead is voor een ander(e) product of dienst?
Simpel: dit zie je aan zijn gedrag op je website – of het gedrag op je e-mails.
Inzicht in het gedrag van je klanten op jouw website is een geweldige mogelijkheid om de juiste e-mail op het juiste moment te sturen
Een van onze klanten vond dat hij veel omzet miste omdat hij niet wist wanneer zijn klanten extra producten nodig hadden (of wanneer de producten van zijn klanten aan vervanging toe waren).
Om dit aan te pakken stelde hij met ons Marketing Automation Software een e-mail notificatie in, zodat hij altijd op de hoogte is wanneer een bestaande klant terugkeert op zijn website.
Uiteraard ziet hij met de software exact wat die bezoeker heeft gedaan. Voorbeeld:
Een andere klant van ons verkoopt software met meerdere applicaties. Een hoop van zijn klanten nemen 1 applicatie af, zodat er veel mogelijkheid is tot up- en cross selling voor deze ondernemer.
Hoe zorgt hij ervoor dat een klant meerdere applicaties afneemt?
Als volgt: zodra een bestaande klant op zijn website een bepaalde applicatiepagina bezoekt, ontvangt deze e-mails met waardevolle informatie over deze applicatie.
In deze e-mails wordt de toegevoegde waarde van de applicatie verteld aan de hand van klantcases.
Ontdek meer over marketing automation
Ga er nooit blind vanuit dat al je huidige klanten exact weten op welke manier(en) jouw organisatie hun kan helpen.
Klanten komen vaak binnen voor 1 oplossing.
Daarna gaan zij weer verder met hun drukke bestaan.
Het zou jammer zijn als zij niet bewust worden gemaakt van alle andere producten waarmee jij ze kunt helpen. Zorg er daarom voor dat je klanten regelmatige reminders ontvangen van de waardevolle producten/diensten die zij nog niet afnemen.
Voorbeeld Twitter – maakt via e-mail hun klant bewust van direct messages
Voorbeeld Mailchimp – die via e-mail hun klanten bewust maakt van hun e-mail marketing ideas pagina
Ga er niet vanuit dat je klanten exact weten wat je te bieden hebt. Zorg ervoor dat je dit regelmatig aankaart in je e-mail conversaties.
Heb je een terugkerend product (bijvoorbeeld seizoensgebonden)?
Zorg ervoor dat je een automatische reminder instelt – op deze manier heb je 100% zekerheid dat de klant de juiste (persoonlijke) opvolging ontvangt. Zo kun je eventueel voorkomen dat deze klant de producten van je concurrent onder de loep neemt.
Deze e-mail reminders kun je exact inplannen. Met Marketing Automation software kun je zelfs tot 12 maanden later automatische e-mails inplannen.
Ideaal voor organisaties die afhankelijk zijn van een terugkerende inkomstenstroom.
Voorbeeld: e-mail van cateringbedrijf runderkamp.nl – 10 maanden na een jaarlijks bedrijfsfeest:
Surveys (vragenlijsten) zijn een super krachtige manier om in het hoofd van je klant te kijken.
Wat missen ze in jouw product/dienst? Met welke business vraagstukken hebben ze nog meer hulp nodig? Wat verwachten ze meer van je?
Het is echt zo simpel als het sturen van een email. Je kunt hiervoor gratis online software voor gebruiken als surveymonkey.com.
Het is belangrijk om de surveys kort te houden – denk daarom goed na over welke inzichten je van de klant wilt hebben.
Hier vind je een waardevol e-book die je op weg kan helpen met het ontwikkelen van een survey: link
Voorbeeld:
Webinars zijn in opkomst. Het is een krachtige manier om je klanten verder te helpen met waardevolle kennis.
Zodra je de inhoud van een event of een webinar koppelt aan een product, is de sale een stuk dichterbij.
Kies een vraagstuk dat jouw product oplost, waarvan je weet dat hier een hoop van jouw klanten tegenaan loopt. Probeer dit vraagstuk via een webinar of tijdens een workshop/event te behandelen – en leg gedurende het event of webinar uit hoe jouw product hun kan ondersteunen in dit vraagstuk.
Uiteraard is het niet wenselijk dat het een ‘sales’ event wordt – de basis ligt bij het delen van waardevolle tips en kennis.
Een webinar kun je eenvoudig uitvoeren met Gotowebinar.com.
Maak een Powerpoint/Prezi/Keynote presentatie van het onderwerp en loop deze presentatie door met je luisteraars.
Wil je het liever live uitvoeren? Stimuleer je klanten dan ook om hun relaties uit te nodigen voor het event. Zo kun je heel simpel warme leads genereren.
1. Gebruik het website gedrag van je huidige klanten als trigger
2. Onderwijs je klanten (en maak ze wakker) over je aanbod
3. Gebruik automatische reminders voor herhaalaankopen
4. Verstuur surveys voor gerichte upselling
5. Organiseer events + webinars gelinkt aan jouw producten
