B2B Lead Nurturing: Zo scoor je klanten

B2B Lead Nurturing: Zo scoor je klanten

B2B Lead Nurturing: Zo scoor je klanten

 

Lead Nurturing…. een term waar we tot nu toe nog geen goede Nederlandse vertaling voor hebben gevonden (probeer het maar eens in Google Translate). Gelukkig hebben we wel een goede Nederlandse omschrijving:

Lead Nurturing is het warmhouden van leads vanaf het eerste contactmoment tot de aankoop van jouw product / dienst.

Oftewel: leads opvolgen en kwalificeren om van ongekwalificeerde leads, veelbelovende leads te maken.

Lead Nurturing in B2B

Lead Nurturing is al jaren de basis in de B2B wereld, maar sinds de opkomst van Marketing Automation is Lead Nurturing pas écht populair en een veelvoorkomend onderwerp. En dankzij marketing automation kunnen de leadgeneratie strategieen nu geautomatiseerd worden.

Hoe werkt Lead Nurturing?

Lead Nurturing begint bij het eerste (digitale) contactmoment. Bijvoorbeeld wanneer leads jouw contactformulier invullen of een e-book downloaden en hiervoor hun emailadres achterlaten. Vanaf het moment dat je contactgegevens hebt, kun je gaan kijken naar het gedrag van de lead. Op basis hiervan kun je de opvolging van de lead bepalen/klaarzetten.

De meeste leads zijn niet direct “sales ready”. Ze willen nog niet door jou benaderd worden om jouw product/dienst te kopen.

In deze fase van de customer journey is het belangrijk dat je de leads “warm houdt”. Je voorziet leads stapsgewijs van nieuwe informatie over jouw product of dienst. Zo blijven zij betrokken bij jouw organisatie. Net zo lang tot zij wél klaar zijn voor een aankoop → Lead Nurturing dus.

Lead Nurturing campagnes

Om de leads warm te houden zet je een Lead Nurturing campagne op. Wij doen dit middels Marketing Automation, maar je zou het ook kunnen doen via e-mail marketing. Je maakt een reeks e-mails over het betreffende product of de dienst. Onthoud bij het schrijven van deze e-mails goed dat ze moeten bijdragen aan het aankoopproces van de lead. Zorg dus voor een aantal triggers, zoals kortingsacties of exclusieve informatie. Je kunt vervolgens in marketing automation de frequentie instellen dat de lead de e-mails automatisch ontvangt, bijvoorbeeld één e-mail per week of elke dag 1.

B2B Lead Nurturing

Lead score

Een belangrijke term die hand in hand gaat met Lead Nurturing is de Lead score. Op basis van de Lead score kun je bepalen in welke fase de lead zit binnen het aankoopproces.

Je bepaalt de Lead score aan de hand van de handelingen die een lead uitvoert in de verstuurde e-mailcampagne.

Je hangt punten aan handelingen als:

– het openen van de e-mail;

– het klikken op een link;

– een aanvraag doen.

Het openen van de e-mail telt dan natuurlijk minder zwaar dan wanneer de lead bijvoorbeeld een demo aanvraagt. Maar al deze punten dragen bij aan de lead score.

B2B Leadscoring

Jij weet vervolgens naar wie je de lead moet doorzetten: de marketingafdeling of de salesafdeling. Heeft de lead een hoge lead score, dan kan deze doorgezet worden naar de salesafdeling. De sales medewerker krijgt zo zeer relevante en warme leads die al oprecht geïnteresseerd zijn in jullie product / dienst. Zo is hij minder tijd kwijt aan het binnenhalen van klanten. Koude acquisitie werkt namelijk niet meer.

Tijdsbesparing met marketing automation

Überhaupt zijn jullie nu in dit hele Lead Nurturing proces minder tijd kwijt geweest. De hele emailreeks hoeft maar 1 keer geschreven te worden en wordt volgens automatisch uitgevoerd. Dit scheelt zowel op de marketing- als de salesafdeling enorm veel tijd. Terwijl je meer werk binnenhaalt.

Voor goede Lead Nurturing heb je een effectieve lead nurturing strategie nodig. Wij kunnen je hierbij helpen!

Neem hier contact met ons op of vraag direct een online live demo aan!

 

Deel dit bericht via:

Op de hoogte blijven?

Meld je nu aan voor de nieuwsbrief

    SearchUser respecteert jouw privacy die valt onder de GDPR/AVG.