De #1 fout van B2B websites (waarmee ze klanten mislopen)

De #1 fout van B2B websites (waarmee ze klanten mislopen)

De meeste B2B ondernemers die ik spreek maken dezelfde fout met hun online sales strategie, ongeacht hun ervaring.

Deze fout zorgt ervoor dat ze ontzettend veel potentiële klanten mislopen, en het verlaagt ook het succes van hun website (en online advertenties).

De fout is deze:
De website strategie is alleen gericht op de ‘grote conversie’ (offerte, bestelling, direct contact) in plaats van het verzamelen van e-mail adressen.

Kortom: ze verwachten direct dat de bezoeker de ‘grote’ aankoop zal doen op de website.

Als dit je tactiek is, dan schiet je jezelf in je voet….elke dag.

Vooral als jouw organisatie producten verkoopt waarbij mensen een langer beslissingstraject nodig hebben – bijvoorbeeld financiële producten, software producten, coaching, of andere high-end producten.
In dit geval maken je potentiële klanten niet direct de keuze om jouw product aan te schaffen. In ieder geval niet tijdens hun eerste website bezoek.
Zij hebben meer tijd nodig, en gaan misschien eerst een rondje langs de concurrenten voordat ze een weloverwogen beslissing maken.

Deze potentiële klanten zullen dus je website verlaten zonder iets te kopen (of een afspraak te maken)…

b2b website visitors
De kans is vervolgens groot dat de bezoeker je merk en je product snel zal vergeten.

Hoe jammer is het dat je deze mensen nooit meer terug ziet, en zij nooit meer iets van jou horen? De meeste van deze bezoekers hebben immers wel de behoefte aan jouw type product of dienst (ze bezoeken je site niet zonder reden).

Zorg er voor dat jij in ieder geval de kans grijpt om deze mensen te begeleiden in hun kooptraject.

Laat ze niet je website verlaten om vervolgens bij de concurrent te belanden..

De oplossing: verzamel email adressen op je website (lees: verzamel leads)

De beste manier om geïnteresseerde bezoekers aan je te binden is om hun e-mail adressen te verzamelen.

Zodra je een mailadres hebt, begint het echte sales + marketing spel. Via e-mail marketing kun je namelijk deze leads waardevolle content sturen en ze ‘warm’ maken voor jouw product.

Zo kun je in principe je hele salesverhaal opbouwen via e-mail – via case studies, artikelen, etc.

Kortom: je brengt ze stap voor stap naar jouw eindproduct met waardevolle content en jouw merk blijft altijd ‘on top of mind’.

Vergelijk het als je eerste ontmoeting met je toekomstige vrouw: vraag je haar dan direct om te trouwen, of vraag je haar eerst voor een date? Natuurlijk vraag je haar eerst op date, dat is logisch.

Maar is het dan ook logisch dat je op je huidige website je bezoekers vraagt om direct met jouw organisatie te ‘trouwen’?


Is het niet beter om deze bezoekers de kans te geven om jouw organisatie en je producten beter te leren kennen – voordat ze überhaupt over willen gaan tot koop?

Er is 1 manier om dit perfect uit te voeren: via gepersonaliseerde (en geautomatiseerde) emails.

Op deze manier begeleid je de persoon na het websitebezoek stap voor stap naar de uiteindelijke sale, zonder dat het je extra tijd en moeite kost.

Dat brengt ons automatisch naar de volgende vraag:

Hoe verzamel je mailadressen op je site?

De beste manier om mailadressen te verzamelen is met gratis ‘weggevers’ (bij SearchUser noemen we dit ook wel mini-conversies).

Dit kan een e-book zijn, een whitepaper, checklist, cursus, presentatie, etc.

Het belangrijkste is dat deze weggever iets waardevols is voor je potentiële klant.

Voorbeelden van weggevers voor B2B organisaties:

  • Een financieel adviseur die een whitepaper aanbiedt ‘11 tips om je vermogen te laten groeien’
  • Een makelaar die een checklist aanbiedt ‘Hoe kies je de juiste makelaar’
  • Een woonmeubelzaak die een e-book aanbiedt ‘7 design principes die je woninginrichting warmte geeft’
  • Een marketingbureau die een e-mail cursus aanbiedt ‘7 simpele stappen naar een salesfunnel die geld oplevert’
Real life examples

Om je verder op weg te helpen, zal ik je nog een aantal goede voorbeelden geven van weggevers:

Seebeyondnumbers (blog voor financiële planners)
Seebeyondnumers.com is een blog voor Financiële Planners. Schrijver Ronald Sier biedt hier een weggever aan, namelijk een gratis e-book ‘Why people don’t buy financial planning – 9 mistakes you don’t know you’re making (and how to fix them)’

Het is het eerste dat je tegenkomt op zijn website.

Hoe verleidelijk is dit voor een financiële planner? Ik denk dat de meeste financiële planners heel graag willen weten wat hun valkuilen zijn en hoe deze op te lossen.

Kortom: een uitstekende weggever.
Aweber (e-mail marketing software)

Aweber biedt meerdere weggevers aan op hun website. Deze weggevers zijn erop gericht om ondernemers uit verschillende branches op weg te helpen in de wereld van e-mail marketing.

Op deze manier maken zij hun weggevers heel specifiek, waarmee ze verschillende doelgroepen aanspreken. Uiteraard zal dit de conversie per weggever enorm verhogen – kies en je wordt gekozen…

Social Media Examiner (social media consultancy)

Hier wordt een ‘Industry Report’ aangeboden – een onderzoek die zij zelf hebben uitgevoerd. Op deze manier kun je heel simpel een autoriteit positie creëren voor jouw organisatie.

Denk na hoe jij dit voor jouw branche kunt toepassen -> een korte survey onder je huidige klanten verwerken in een whitepaper.

SearchUser

Wij bieden meerdere weggevers aan, waaronder een gratis marketing automation handboek of een online advertising handboek. Dit betreft in principe een gratis consult.

Op deze manier kunnen wij direct waarde toevoegen aan de potentiële klant, waarna een vervolgopdracht meer aannemelijk is.

Is er voor jouw organisatie ook een mogelijkheid om een gratis consult/check uit te voeren?

SU-gratis-producten

Hoe ga jij dit aanpakken?
  • (K)oude marketing: “onze website is een visitekaartje.”
  • Warme marketing: “onze website is opgebouwd als een helder salesverhaal.”
  • (K)oude marketing: “we verwachten dat mensen – na bezoek van de website – ons automatisch bellen, of direct ons product afnemen.”
  • Warme marketing: “we zorgen ervoor dat we de basis gegevens van de bezoeker ontvangen, dit doen we door waardevolle content gratis aan te bieden.”

Bedankt voor het lezen. In het volgende blog zal ik je leren hoe je zoveel mogelijk potentiële klanten bereikt met je salesverhaal.

Deel dit bericht via:

Op de hoogte blijven?

Meld je nu aan voor de nieuwsbrief

    SearchUser respecteert jouw privacy die valt onder de GDPR/AVG.