Verhoog het succes van je salesmedewerkers met Marketing Automation

Verhoog het succes van je salesmedewerkers met Marketing Automation

Ik ben van mening dat de meeste B2B organisaties nog te veel afhankelijk zijn van koude sales.

Hun salesmedewerkers ontvangen een lijst met prospects, welke ze vervolgens onaangekondigd bellen of mailen, in de hoop dat er een acquisitiegesprek volgt.

Niet alleen zijn deze gesprekken vaak ongewenst, ze zijn ook nog eens enorm tijdrovend en – niet in de laatste plaats – is het heel moeilijk om hier een steady klantenstroom uit te halen.

geen koude sales

Kortom: koud bellen of mailen is en blijft lastig.

Dit kan anders.

Er is namelijk een manier om erachter te komen of je potentiële klant salesklaar is – zodat je salesgesprek op het juiste moment wordt gevoerd.

Er is ook een manier om erachter te komen waar deze klant in geïnteresseerd is – zodat je salesgesprekken gerichter en effectiever worden.

Hoe?

Met Marketing Automation.

Wat is Marketing Automation?

Marketing Automation is een software systeem waarmee je o.a.:

– Deze bezoekers automatisch kunt segmenteren, gebaseerd op hun online gedrag.
– Weet wanneer iemand ‘salesklaar’ is – een klant bouwt namelijk een score op door zijn website gedrag.
– Weet waarin de lead geïnteresseerd is (welke pagina’s heeft hij bezocht?)
– Meet welke marketingactiviteiten de meeste sales opleveren.

Zie ook onze marketing automation pagina.

Hoe maakt dit mijn salesteam effectiever?

1. Ontvang automatisch een notificatie wanneer een lead ‘salesklaar’ is.

De activiteiten van iemand op je website geven een goede indicatie over zijn of haar interesse in je product.

Iemand die je website 1 x bezoekt en daarna niet meer terugkomt zal niet zitten wachten op een telefoontje.
Iemand die je website 4 x heeft bezocht in 3 weken tijd, waarbij hij ook nog eens een aantal keren je prijspagina heeft bezocht, heeft een duidelijke interesse getoond – zelfs meerdere keren.

Een salesgesprek met deze persoon zal minder koud zijn dan eerstgenoemde.

Stap 1: geef een score aan het gedrag van jouw website bezoeker.

Geef je bezoekers een score, zodat je weet wat hun interesse is.

Zo kun je een score toepassen bij de volgende acties op de website: a) aantal keren dat de bezoeker belangrijke pagina’s heeft bezocht, b) aantal keren dat de bezoeker terugkeert op je website, c) de bezoeker heeft iets heeft gedownload, d) de bezoeker heeft bepaalde mails geopend.

Dat ziet er als volgt uit:

Marketing automation voorbeeld

Je kunt zelfs aangeven dat de score van iemand lager wordt wanneer deze persoon een aantal weken je website niet heeft bezocht:

after lead

Stap 2: stel een notificatie in wanneer iemand een bepaalde score heeft opgebouwd.

Zodra een potentiële klant de score heeft bereikt die jij hebt ingesteld, kun je ervoor zorgen dat je hier direct van op de hoogte bent.

Op deze manier kun je snel schakelen. Je zou deze persoon direct een mail kunnen sturen, of de telefoon pakken en deze persoon of organisatie bellen.

Zie hier een screenshot van het opzetten van een notificatie:

Screenshot notificatie

2. Weet wat de interesse is van de potentiële klant (en maak je salesgesprek effectiever)

Zodra je besluit om een lead te benaderen, wil je natuurlijk het liefste goed voorbereid het gesprek in gaan.

pipeline marketing automationMet Marketing Automation software heb je de perfecte partner om je hierin voor te bereiden.

Deze software meet namelijk a) alle activiteiten van deze lead op de website, b) alle activiteiten (opens, doorklik, etc.) met betrekking tot email:

Heb je een organisatie met meerdere productonderdelen? Of meerdere diensten? Dan is het wenselijk om van tevoren te weten in welke richting het salesgesprek zal volgen.

Immers, het is zinloos om over onderdeel a te beginnen terwijl de potentiële klant 10 x onderdeel b op je website heeft bezocht.

Voer je salesgesprek eerder – via e-mail

Het beste is om de lead ‘op te warmen’ met waardevolle e-mails. Stuur bijvoorbeeld case studies, of tips over jouw vakgebied. Deel je expertise om de prospect verder te helpen – nog voordat hij klant wordt.

Op deze manier bouw je a) je autoriteit op, b) een vertrouwensband op, c) aan een wederkerigheidsprincipe: je geeft zo veel, dat de lead sneller geneigd is om klant te worden.

Niet alleen dat.

Zodra je meerdere emails stuurt, zie je ook de interactie van de potentiële klant met deze e-mails. Welke e-mail heeft hij geopend?? Welke e-mail heeft hij doorgeklikt??

Allemaal waardevolle informatie voordat je een salesgesprek aangaat.

Eindelijk bereikbaar voor de MKB ondernemers

Marketing Automation gaat een vlucht nemen, dit jaar nog. Wat hiervoor alleen bereikbaar was voor grote organisaties met grote budgets, is nu ook toegankelijk voor jou.

Ik heb in dit blog besproken dat je salesgesprekken uitsluitend gevoerd kunnen worden met warme leads – met waardevolle informatie van hun web- en email gedrag.

Maar het kan nog een stap verder.

Je kunt namelijk je emails en je website content automatisch laten aansluiten op het gedrag van je leads. Op deze manier ontvangen ze content dat perfect aansluit op hun wensen en interesses.

Over 2-3 weken zal ik hier een blog aan wijden. Wil je eerder weten hoe jij dit voor jouw organisatie kan uitvoeren? Vraag dan een gratis demo aan, waarbij onze CEO Dirk Tuip de belangrijkste onderdelen van Marketing Automation software met je doorneemt.

Samenvattend:
  • (K)oude sales + marketing: onze sales medewerkers nemen koud contact op met potentiële klanten
  • Warme sales + marketing: onze sales medewerkers ontvangen elke week/maand een lijst met warme leads, gevangen met Marketing Automation software
  • (K)oude sales + marketing: onze sales medewerkers moeten tijdens het eerste contact erachter komen wat de interesse en wensen zijn van de prospect
  • Warme sales + marketing: onze sales medewerkers weten precies wat de interactie van de klant is geweest op de website en met de emails. Zodoende is hij goed voorbereid voor het eerste contact
  • (K)oude sales + marketing: we hebben geen idee wat onze potentiële klanten wel of niet hebben gelezen van onze content
  • Warme sales + marketing: je weet precies wat de prospect heeft gelezen, zodat onze sales medewerkers hun salesverhaal kunnen aanpassen

Wil je graag weten hoe jij Marketing Automation kan inzetten voor meer klanten? We helpen je graag.

 

 

Deel dit bericht via:

Op de hoogte blijven?

Meld je nu aan voor de nieuwsbrief

    SearchUser respecteert jouw privacy die valt onder de GDPR/AVG.