Zo versnel je elke online sale (met je huidige saleskennis)

Zo versnel je elke online sale (met je huidige saleskennis)

Niet al jouw potentiële klanten zitten te wachten op hetzelfde salesverhaal. 

Dit is logisch, omdat niet al jouw potentiële klanten dezelfde behoeften, wensen en/of bezwaren hebben met betrekking tot je product.

Neem bijvoorbeeld een marketingbureau als SearchUser. Onze salespitch voor klanten die nog nooit iets online hebben gedaan is anders dan voor klanten die zelf een marketing medewerker in dienst hebben.

Kortom, je past altijd je salesverhaal aan, gebaseerd op de input van de klant.

Dit doe je zelf (on)bewust en automatisch tijdens jouw salesgesprekken: je weet exact welk verhaal je het beste kunt vertellen tegen bepaalde klanttypen.

Jij kent je product namelijk van A tot Z, en je weet door de jaren heen ook precies welke argumenten je gebruikt om verschillende typen klanten naar de sale te brengen.

Maar wat doe je met deze saleskennis online???

Heb je wel eens de tijd genomen om jouw salesverhaal – welke je altijd gebruikt wanneer jij je product verkoopt – eens goed op papier te zetten?

Zo ja, heb jij dit salesverhaal ook aangepast aan verschillende klanttypen?

En heb je tenslotte….

Dit salesverhaal ook verwerkt in je website en in je e-mails??

Kun je hier niet volmondig ja op beantwoorden, dan wil ik je met dit blog graag helpen om jouw salesverhaal online in te zetten zodat het meer klanten genereert.

Laten we beginnen.

Stap 1: segmenteer je klanten.

Nogmaals: je kunt er niet blind vanuit gaan dat al jouw potentiële klanten gevoelig zijn voor hetzelfde salesverhaal.

Stap 1 is daarom om een goed beeld te hebben van jouw verschillende klanttypen. Dit kan op meerdere manieren, maar laat ik de meest effectieve bespreken voor B2B:

#1: Segmenteer je klanten gebaseerd op persoonlijkheidstype

Niet alleen in je salesgesprekken, maar ook op je website en in je e-mails is het heel belangrijk om rekening te houden met verschillende persoonlijkheidstypen (zie foto onder).

Deze 4 typen vertonen allemaal ander koopgedrag, en hebben een andere salesboodschap nodig.

Het belangrijkste om deze typen te onderscheiden, is om te beseffen dat je kopers kunt opdelen in snelle vs trage beslissers, en emotionele vs rationele beslissers.

De vier typen zijn (in het kort):

bron marketingland.com
  • Competitieve kopers – zijn geïnteresseerd in resultaat en willen weten of je beter bent dan je concurrenten. (‘Wat maakt jouw product de beste?’)
  • Spontane kopers – willen snel en impulsief kopen, op emotie. Is gevoelig voor grote beloftes en schaarste. (‘Waarom moet ik nu van je kopen?’)
  • Informatie kopers –  zijn een trage beslissers, willen zoveel mogelijk details en willen exact weten hoe het werkt en welke stappen hij moet doorlopen. (‘Hoe werkt jouw oplossing en wat moet ik precies doen?’)
  • Humane kopers – zijn trage beslissers, willen zoveel mogelijk voorbeelden zien en testimonials van andere klanten. (‘Wie heeft nog meer jouw product afgenomen?’)

Het is belangrijk dat je in je webteksten, brochures, presentaties, e-mails, etc. rekening houdt met deze vier type kopers. Lees meer hierover in dit blog.

#2: Segmenteer je klanten gebaseerd op productkennis

Niet al jouw potentiële klanten hebben evenveel kennis van je product.

Zorg er daarom voor dat je salesverhaal geschikt is voor alle kennisniveaus. Wees niet bang dat je salesinformatie op je website in je e-mails te basic is – zelfs de meest ervaren klanten vinden het prettig om de basiskennis te lezen als ‘refresher’.

Let er dus op dat je jouw potentiële klant goed onderricht geeft over je product (en waarom het nodig is), en begin niet gelijk over de onderscheidende kwaliteiten van je product!

Probeer nooit de klant te overtuigen over de onderscheidende kwaliteiten van jouw product, terwijl ze nog niet eens overtuigd zijn dat zij het product überhaupt nodig hebben!

#3: Segmenteer je klanten gebaseerd op productbehoefte

Ieder product(onderdeel) van jouw bedrijf heeft een ander salesverhaal nodig.

Bij SearchUser hebben we klanten die uitsluitend geïnteresseerd zijn in online advertising, maar ook klanten die uitsluitend geïnteresseerd zijn in marketing automation.

Het spreekt voor zich dat je klanten de informatie geeft waar ze op dat moment het meest behoefte aan hebben. Oftewel, de informatie die hun sneller naar de sale zal brengen.

Maar hoe weet je waar zij interesse in hebben??

Simpel: met marketing automation.

Hiermee weet je exact wat jouw prospects doen op je website, en waar hun interesse ligt. Sterker nog, je kunt automatische e-mails versturen, gebaseerd op zijn gedrag. Op deze manier ontvangt de prospect de juiste informatie op het juiste moment.

Wil je weten hoe dit werkt? In 20 minuten leg ik je precies uit hoe jij dit kunt inzetten. Meld je hier aan.

#4: Segmenteer je klanten gebaseerd op demografische of geografische factoren 

Dit wordt het meeste toegepast en kan vele vormen aannemen: segmentatie gebaseerd op locatie, branche, grootte organisatie, etc.

Denk goed na voordat je helemaal los gaat om op deze factoren je klanten te segmenteren. Het moet namelijk wel een doel hebben: ontvangen de segmenten daadwerkelijk andere aanbiedingen of campagnes? Of hebben de groepen verschillende salesargumenten nodig?

Als dit het geval is, ga dan vooral los met je segmentatie.

Stap 2: werk een salesfunnel uit per klantsegment

(lees dit goed door…het kan je een hoop opleveren)

Ik hoor je denken: wat is een salesfunnel?

Al heb je meerdere definities, voor mij is een salesfunnel alle (online)activiteiten om een potentiële klant te begeleiden naar de aankoop van je product.

Dit zijn dus alle activiteiten om de bezoeker naar je website te krijgen, om vervolgens de conversie binnen te halen.

De meeste organisaties besteden bizar weinig aandacht aan hun online salesfunnel.

Eigenlijk ziet die er zo uit:

Waarom is dit niet oké??

Omdat niet alle websitebezoekers direct klaar zijn voor de eindconversie (contact opnemen, bestellen, etc.)

Deze ‘trage beslissers’ wil je echter wel in je salesfunnel houden!

Een essentieel onderdeel van een effectieve online salesfunnel is daarom dat jij naast de eindconversie (contact opnemen, bestellen) ook nog een mini-conversie inzet.

Zodat je de mogelijkheid biedt voor de trage beslissers om ook in je salesfunnel te komen.

Dit doe je door bijvoorbeeld een e-book, whitepaper, checklist, video, etc. aan te bieden, waarvoor de bezoeker zijn mailadres moet achterlaten.

Dit wordt dan dus je weggever, oftwel je mini-conversie.

MIJN TIP:

Maak je eerste online salesfunnel ZO SIMPEL MOGELIJK

Een basis online salesfunnel kan er bijvoorbeeld zo uit zien:

mini-conversie 1 (e-book, whitepaper, etc.)  –>    
email 1 (artikel over productdetails)  –>  
email 2 (case study/testimonial)  –> 
aanbod mini-conversie 2 (gratis consult) –>
eindconversie (eindproduct)

 Pas je salesfunnel aan per klantsegment of per productgroep

Wil je aan de slag gaan met het aanbieden van mini-conversies en het uitwerken van je eerste salesfunnel?

Bedenk dan van tevoren of het effectief zou zijn om hier verschillende variaties van te maken – met een focus op klanttype en/of producttype.

Immers – ter herhaling – niet alle klanten zitten op dezelfde boodschap (of weggever!!) te wachten.

Laat ik twee voorbeelden geven die ik onlangs ben tegengekomen:

Voorbeelden hoe je verschillende salesfunnels kunt inzetten

Voorbeeld 1: Aweber -> heeft voor ieder klanttype een unieke salesfunnel

Aweber is een van de grootste aanbieders van email marketing software. Via hun blogsite bieden ze tientallen gratis e-books aan, waarbij ze deze speciaal richten op a) de verschillende onderdelen van hun product, en b) verschillende klantbranches

Zo zijn er voor enkele branches speciale e-books geschreven – wat natuurlijk ontzettend verleidelijk is om te downloaden als het jouw branche betreft!

Ze bieden o.a. specifieke e-books aan als ‘email marketing for fitness centers’ of ‘what email marketing can do for your restaurant’. Op deze manier spreken ze direct een bepaalde doelgroep aan.

Zodra iemand deze downloadt, kan hij – uiteraard – super specifieke emails verwachten, speciaal gericht op zijn branche.

Wat kun je hiervan leren

Denk na over jouw klanten. Kun jij deze opdelen in verschillende segmenten, bijvoorbeeld branches? Of man/vrouw? Heeft ieder segment andere behoeften met betrekking tot jouw product?

Zo ja, ontwikkel dan een specifieke weggever voor elk segment, en pas ook je emails vervolgens aan per segment. Kortom, personaliseer je emails zo veel mogelijk nadat ze je weggever hebben gedownload.

Andere voorbeelden:

  • Een sportschool die een specifieke funnel voor vrouwen en voor mannen heeft, met specifieke weggevers: ‘in 5 minuten per dag bredere schouders’ (mannen) + ‘in 5 minuten per dag een strak achterwerk’ (vrouwen)
  • Een financieel kantoor die een specifieke funnel voor zzp’ers en voor MKB bedrijven heeft, inclusief weggevers: ‘5 simpele belastingvoordelen voor de ZZP’er’ + ‘checklist voor bedrijfsovername’ (MKB)
Voorbeeld 2: House of Kaizen -> heeft voor iedere productgroep een unieke salesfunnel 

House of Kaizen is een marketingbureau (Londen, New York, Lagos) met drie hoofd producten: 1) conversie optimalisatie, 2) social + content marketing, 3) digital marketing (online advertising).

Zodra je verschillende producttypen aanbiedt zoals House of Kaizen, dan is het wenselijk dat je voor ieder product een mini-conversie hebt, zodat je de juiste leads in je salesfunnel kunt begeleiden.

Dit is exact wat House of Kaizen doet op hun website. Zij bieden voor elke productgroep een PDF aan, bijvoorbeeld een ‘Social Media Buyer’s Guide’:


En na het downloaden zit je dus in de funnel…. 
Dit betekent dat wanneer jij bijvoorbeeld de brochure ‘The social media buyer’s guide’ downloadt, dat je vervolgens allemaal gerichte emails krijgt over social media marketing – vooral hoe House of Kaizen jou verder kan helpen om dit beter uit te voeren.

Wat kun je hiervan leren?

Heb jij meerdere productsoorten? Denk er dan over na om mini-conversies te ontwikkelen per product – om leads te verzamelen. 

Vervolgens kun je jouw leads super specifieke emails sturen (in dit geval over social media marketing). Op deze manier zijn je mails doelgericht – wat je conversiekansen verhoogt. De leads krijgen namelijk precies de inhoud waar ze in geïnteresseerd zijn.

 Andere voorbeelden:

  • een all-in-one meubelzaak, die e-books aanbiedt voor verschillende producten/diensten: ‘50 ideeën voor jouw nieuwe huisinrichting’ – ‘7 simpele trucs om iedere ruimte groter te maken’ – ‘10 punts checklist om een keuken te kopen met de juiste prijs/kwaliteit verhouding’
  • een financieel adviesbureau dat zowel accountancy als belastingadvies levert: ‘10 tips voor kleine ondernemers om belastingvoordeel te halen’ – ‘11 tips om je salarisadministratie beter op orde te krijgen’
En nu? Hoe implementeer je dit?

Je hebt het druk genoeg met je business, moet je nu ook nog allemaal e-boeken schrijven?

Het antwoord is nee (en ja).

Begin klein – ik raad je aan om de volgende stappen te zetten:

1. Denk na over het segmenteren van je klanten

2. Voer het segmenteren van je klanten automatisch uit met marketing automation software. Zorg ervoor dat al jouw leads en klanten direct in de juiste lijst terecht komen, zonder dat je er ook maar iets voor hoeft te doen. – vraag demo aan

3. Bied iets heel simpels aan als een checklist of een kort e-boek van 10 pagina’s. Iets dat een directe vraag of behoefte van de klant beantwoordt, waarmee je hun verder helpt.

4. Schrijf 3-4 e-mails (kort!) waarin je jouw salesverhaal opsplitst. Zorg ervoor dat je in elke e-mail de klant informeert, en verder helpt richting de sale. Schrijf bijvoorbeeld case studies, of beantwoordt de meest gestelde vragen of bezwaren . Deze mails volgen dan na het downloaden van je weggever.

Wacht niet totdat de prospect de telefoon pakt.

Help hem verder met de juiste e-mails, op het juiste moment.

Allemaal geautomatiseerd.

No sweat.

Succes.

 

Deel dit bericht via:

Op de hoogte blijven?

Meld je nu aan voor de nieuwsbrief

    SearchUser respecteert jouw privacy die valt onder de GDPR/AVG.